Contenido:
1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

Parte Uno: Formulación de un programa de ventas
2. Procesos de compras y ventas
3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
4. Organización de la fuerza de ventas
5. La función estratégica de la información en la administración de ventas
Casos de estudio para la parte uno

Parte Dos: Implementación del programa de ventas
6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
11. Compensación e incentivos para el vendedor
Casos de estudio para la parte dos

Parte Tres: Evaluación y control del programa de ventas
12. Análisis de costos
13. Evaluación del desempeño del vendedor
Casos de estudio para la parte tres

Notas
Índice de casos
Índice temático

Esta novena edición mantiene la tradición de las anteriores, pues incorpora lo último en investigaciones y prácticas de la administración a un instrumento de aprendizaje amplio pero fácil de leer.

Observará abundantes cambios, en particular respecto a la cantidad y formato de los ejercicios de aprendizaje, orientados a su aplicación y pensados para los estudiantes. Esta edición integra herramientas nuevas e innovadoras y lo más reciente de la teoría y práctica de la administración de ventas. Al mismo tiempo, se tuvo gran cuidado en conservar los excelentes marcos y principios de la primera a la séptima ediciones. En resumen, se aprovechó lo mejor de las ediciones previas y se añadieron herramientas pertinentes y prácticas para los estudiantes, así como una teoría y práctica actualizadas de la administración de ventas, para crear esta novena edición de Administración de ventas.

Aún sin competidores, Administración de ventas es todavía el libro de texto definitivo en su campo. Sin desvirtuar la tradición de excelencia que iniciaron Gil Churchill, Neil Ford y Orv Walker, en esta novena edición Mark Johnston y Greg Marshall se reúnen para mantener la calidad e integridad de las ediciones previas sin dejar de explorar nuevos horizontes.

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